Как увеличить средний чек

Средний чек – это размер всех покупок в течение определенного периода времени, разделенный на общее количество чеков за это время.

Средний чек является обязательной информацией для каждого собственника или руководителя бизнеса.

Также ему необходимо учитывать динамику изменения среднего чека. Благодаря учету среднего чека можно будет понимать, на каком этапе сейчас находится бизнес и к чему нужно стремиться в дальнейшем.

В этой статье я рассмотрю самые эффективные и действительно работающие способы увеличение среднего чека.

1. Создайте лид-магнит

Лид-магнит — «резко» привлекательный продукт в глазах потребителя. В его качестве может выступать что-то бесплатное — электронные книги, диски, аксессуары, демо-версии.

Не факт, что обратившись за вожделенным лид-магнитом покупатель остановит свой выбор именно на нем. Если в этот момент предложить ему что-то более дорогое, опираясь на реальную ценность и потребность, то сделка, скорее всего, состоится. Кроме того, лид-магнит всегда расширяет возможности для up-sale и cross-sale.

2. Продавайте большими объемами

Легко сказать — «продавайте больше». Чтобы достичь этого и увеличить средний чек, нужны действия одновременно в 3 направлениях.

  • Повышение материальной и нематериальной мотивации сотрудников продавать большими объемами. К материальной мотивации относится денежное вознаграждение за выполнение показателей KPI и системы сложных окладов и бонусов, которые повышаются, если менеджер продает больше.
  • Проводите тренинги среди продавцов, которые не только научат их техникам продаж, но и психологически подготовят их работе с большими суммами. Многие люди просто стесняются просить больше. И продавцы — не исключение.
  • Повышение мотивации покупателей, при которой больший объем при пересчете на единицу товара гарантирует ему более низкую цену.

Достигается это за счет больших упаковок, когда вы продаете больше, а покупатель платит меньше в относительном выражении. Также можно еще воспользоваться приемом гарантированного бонуса, когда при покупке на определенную сумму человек получает подарок. При этом не нужно «одаривать» всех подряд. Включайте механизм только в том случае, если видите, что человек «не дотягивает» до определенной суммы.

На этот случай у вас должны быть заготовлены товарные «пары». Например, вы видите, что товара определенного вида куплено на 750 руб. В соответствие с тем, что приобретено, предлагается что-то «гармонирующее» с ним еще, минимум, на 250 руб. Если человек соглашается — получает подарок.

3. Формируйте наборы

Проанализируйте свою продуктовую матрицу. Посмотрите, какие продукты можно объединить в наборы, чтобы увеличить средний чек.

Конечно, простое формирование наборов не заставит человека покупать больше. Поэтому продукты в наборе должны стоить дешевле, нежели при покупке их по отдельности.

Естественно тщательно просчитайте «экономику» подобного мероприятия. Вы не должны продавать себе в убыток. Поэтому включайте в наборы высокомаржинальные продукты.

4. Делайте допродажи

Объясните продавцам и закрепите это в KPI, что практика предложения клиенту чего-то еще — это не опция, а обязательное требование. Главное правило — сопутствующие товары, должны быть немного дешевле основного.

Предложите к брюкам ремень, к пальто — шапку, к обуви — средства ухода. Стимулируйте up-sale с помощью акций. Например, 2 предмета: скидка 10% на первый купленный и 20% – на второй.

Допродажу совершается в обязательном порядке, когда покупатель «уходит» из высокого сегмента в низкий. Допустим, человек сомневается нужен ли ему фен от известного производителя, так как считает, что переплачивает за имя. В этом случае предложите ему товар с аналогичным функционалом плюс расческу. Подчеркните, что он очень умно поступает, когда приобретает 2 предмета по цене одного. Похвалите его выбор.

5. Используйте перекрестную продажу

Обеспечить дополнительный приток выручки можно по методу перекрестных продаж — cross-sale. Это продажа товаров, не имеющих отношения к первичной покупке.

6. Предложите более дорогой товар

Тоже достаточно простой прием. Если покупатель согласился что-то купить, то, скорее всего, вы сможете продать ему что-то из этой же серии, но чуть дороже. Наверняка вы бывали в пунктах быстрого питания, где продавец при заказе чашки кофе всегда спросит: «Большой кофе?» Зазевайтесь на долю секунды или машинально кивните, как делают в таком случае большинство покупателей, – и вот уже на вашем подносе большой стакан кофе или порция картошки размера XL. Таким немудреным способом продавец поднимет сумму одной конкретной продажи (вашей!) на 30-50%.

Здесь важно научить продавцов подобным приемам и объяснить схему работы (вопросы, ответы, правильные реакции на отказ покупателя). Важно получить не менее трех «нет», прежде чем сдаться.

7. Внедрите программы лояльности

Сегодня программы лояльности должны работать без перебоев и накладок. Все должно быть автоматизировано и усовершенствовано.

Они помогут вам продать не самый выгодный товар. Предложите получить его в подарок за набранные баллы.

 

 

Как увеличить средний чек

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Подписаться на рассылку

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.